Le lobbying en mutation : de l'influence à la coopération

Formation (2 jours) - Jean-Pierre Quentin

De quoi s'agit-il ? Comment s'y prendre ?

Le lobbying vise à faire évoluer des décisions, des règles, des idées, des tendances...

Dans sa forme traditionnelle, c'est un levier de communication d'influence visant à agir sur des décideurs.

Dans un monde en mutation, il devient un instrument de communication stratégique agissant au sein de processus décisionnels ou coopératifs complexes (pouvoir éclaté, soft power, smart power...), en forte expansion.

Hier, à l'heure des mass médias, la communication d'influence a connu un essor lié aux nouveaux enjeux de l'information (donc de la désinformation) et des relations (donc de leur manipulation). A ce titre, chacun est de plus en plus concerné - tantôt comme acteur ou émetteur, tantôt comme cible ou relais, souvent sans le savoir…

Aujourd'hui, dans nos sociétés en réseaux, la communication stratégique est appelée à connaître d'importants développements dans les systèmes complexes ; plus "prospective et partenariale", elle contribue à renouveler la gouvernance (ou la gouvernabilité) et les médiations, tant au sein des institutions que dans leurs relations.

 
1 - Influence et pouvoir(s)

• De quoi parle-t-on : lobbyings

» des notions qui évoluent
» des définitions à géométrie variable
» des invariants : information, influence, relations…
» des modes de raisonnement "atypiques"

• Avant d'y aller : désapprendre

» l'influence contre-intuitive
» attention aux fausses évidences
» changer de logique(s)
» méta-positions…

=> Influencing indirect

2 - Environnements, systèmes, acteurs

• Diversité des situations : d'innombrables variables

» contextes local / national / européen…
» systèmes +/- formels ou informels, publics ou privés, etc.
» acteurs : individus, groupes, institutions
» jeux et enjeux : affichés ou cachés, psychiques ou politiques, etc.

• Caractères communs des démarches : quelques constantes

» cartographies, sociogrammes…
» analyse stratégique
» matrices ou guides de décryptage
» synthèses dynamiques

=> Check-lists pour l'action : ciblages

3 - Relations et communication

• Persuasion, influence, coopération : 3 étages

» plusieurs registres de communication
» plusieurs paradigmes relationnels
» ne pas se tromper de jeu…
» … ni de communication

• "Ecouter pour convaincre" et pro-activité

» complexité contre segmentation et confusion
» du pouvoir à l'influence, de l'influence à la coopération
» et pourtant, tout milite contre…
» l'impératif de cohérence stratégique

=> Les "Dix commandements" du lobbyiste

4 - Ensemble

• Lignes de fuite et défis

» défis internes
» défis externes
» croisement interne/externe
» tirer ensemble, "la même chose", dans la même direction

• Dénominateurs communs et projet(s)

» explicitation des fondamentaux
» formulation du "tronc commun"
» déclinaisons selon les cibles

=> Profil du lobbyiste : "le gendre idéal". Pour action : ses automatismes réflexes

Jean-Pierre Quentin : Docteur en Droit, consultant et enseignant. Précédemment chef de services à la Commission européenne ; directeur de la communication, secrétaire général de l'Institut de l'Entreprise ; directeur du cabinet du président du CNPF ; administrateur d'associations. Auteur de nombreux ouvrages et articles. Voir aussi > www.algoric.com/jpq

Illustration de titre : Frantisek Kupka, Autour d'un point, Huile sur toile, 1911-1930

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